Miten myyntiprosessi etenee nykypäivänä?

Myyntiprosessilla tarkoitetaan sitä, kuinka asiakas kuljetetaan tiettyjen välivaiheiden läpi kohti ostohetkeä. Myyntiprosessin toimivuus on äärimmäisen tärkeää yritykselle, ja se onkin tärkeä osa koko yrityksen strategiaa. Myyntiprosessi eroaa tietysti sen mukaan, onko kyseessä B2B- vai B2C-asiakas. Tässä kirjoituksessa keskitytään erityisesti B2B-myyntiprosessiin.

Miten suunnitella myyntiprosessi?

Kun suunnitellaan myyntiprosessia, täytyy tietenkin hypätä potentiaalisen asiakkaan saappaisiin ja miettiä, kuinka asiakkaan ostoprosessi etenee. Eli ennen kuin voidaan suunnitella myyntiprosessia, on ensimmäisenä määritettävä se, kuka on asiakas. Millaisille yrityksille halutaan myydä – mikä toimiala, minkä kokoluokka? Kun tiedetään kenelle halutaan myydä, on pohdittava asiakkaan haasteita – mihin ongelmaan yrityksen tarjoama antaa ratkaisun? Myös asiakkaan budjetti on otettava huomioon. Pienyrittäjien budjetti on usein melko erilainen suuriin korporaatioihin verrattuna, ja päätöksentekoajat voivat erota myös melko paljon toisistaan.

Myyntiprosessi voi edetä esimerkiksi näin

Myyntiprosessin aluksi on tietenkin saatava kontakti asiakkaaseen. Ensikontakti voi tulla joko prospektin puolelta tai yrityksen yhteydenoton seurauksena. Tämän jälkeen yritetään saada asiakkaan kanssa tapaaminen, tai ainakin puhelu, jonka avulla kartoitetaan asiakkaan tarpeita.

Kartoitusvaiheen jälkeen tarjotaan asiakkaalle hänelle sopivaa ratkaisua ja perustellaan, miksi myyjän tarjoama ratkaisisi asiakkaan ongelman. Perustellaan ja annetaan tietoa ratkaisuista. Tämän jälkeen annetaan asiakkaan pohtia ja esittää lisäkysymyksiä. Kun asiakkaan on annettu pohtia aikansa (tämän vaiheen kesto eroaa huomattavasti sen perusteella, mitä myydään), yritetään saada kauppa maaliin.

Jos käy hyvin ja asiakas tekee ostopäätöksen, on syytä vielä käydä yhdessä läpi aikataulut ja ehdot. Sen jälkeen kun prospekti on saatu asiakkaaksi, ei häntä saa missään nimessä unohtaa, vaan asiakassuhteen ylläpito astuu kuvioihin tässä vaiheessa.

Myyntiprosessi on nykyään yhä konsultoivampi

Myyntiprosessi on muuttunut yhä konsultoivampaan suuntaan ja asiakkaalle tarjotaan yhä enemmän tietoa ja räätälöityjä ratkaisuja. Asiakas on saattanut ennen yhteydenottoaan jo etsiä rutkasti tietoa ja vertailla myös kilpailijoiden tarjoamia, jolloin myyntihenkilön on tarjottava lisäarvoa informaatiolla, jota asiakas ei muualta löydä. Yritykselle onkin tärkeää tuntea asiakkaat ja tunnistaa näiden liiketoiminnan tavoitteet, tarjota asiakkaan kaipaamaa informaatiota sekä tuoda esiin sitä, miksi myyjän tuote tai palvelu on paras mahdollinen.

2018-10-23T11:06:59+00:0023.10.2018|